8. 해외시장 조사 및 진출 전략 수립 컨설팅

1. 해외시장 조사

• 조사 필요성:
  • 시장 특성과 수요 파악.
  • 경쟁구도와 유통구조 확인.
  • 진출 전략 설계의 기반 마련.
• 조사 방법:
  • 1차 자료: 설문조사, 관찰, 바이어 면담.
  • 2차 자료: 통계, 보고서, 시장 분석 자료 활용.
  • KOTRA, 코트라 해외시장뉴스, TriBIG 등을 통한 정보 수집.

2. 진출 전략 설계

• 분석 단계:
  • 내부 역량: 제품/서비스 강점, 영업 능력, 유지 관리.
  • 외부 환경: 거시적 분석(PEST), 미시적 분석(고객, 경쟁자).
  • SWOT 분석을 통해 전략 과제 도출.
• 전략 수립:
  • STP 분석(시장 세분화, 타겟 설정, 포지셔닝).
  • 마케팅 믹스(4P, 4C, 4E 적용).
  • 단기, 중기, 장기 로드맵 작성.
• 주요 지원사업:
  • KOTRA, 중소벤처기업진흥공단, 한국무역협회 등의 지원 활용.
  • 수출 바우처, 해외지사화, 물류비 지원 등.

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1. 해외시장조사의 중요성

• 해외시장조사는 수출 성공의 핵심 요소로, 시장 진입 전 필수적으로 수행해야 합니다.
• 철저한 시장조사를 통해 수출 리스크를 최소화하고, 성공 가능성을 높일 수 있습니다.

2. 해외시장조사의 단계

• 시장선정: 진출할 시장을 선정하는 단계로, 국가별 경제 상황, 정치적 안정성, 문화적 특성 등을 고려해야 합니다.
• 정보수집: 선정된 시장에 대한 상세한 정보를 수집하는 단계로, 시장 규모, 경쟁 상황, 소비자 특성 등을 조사합니다.
• 분석 및 평가: 수집된 정보를 바탕으로 시장 진입의 타당성을 분석하고, 전략을 수립합니다.

3. 정보수집 방법

• 1차 자료: 현지 방문, 인터뷰, 설문조사 등을 통해 직접 수집하는 정보로, 최신의 정확한 데이터를 얻을 수 있습니다.
• 2차 자료: 정부 보고서, 통계 자료, 기존 연구 등을 활용하는 방법으로, 비용과 시간이 절약됩니다.

4. 시장조사 시 고려사항

• 정확성: 수집한 정보의 신뢰성과 정확성을 검토해야 합니다.
• 시의성: 최신 정보를 활용하여 시장의 현재 상황을 반영해야 합니다.
• 관련성: 조사 목적과 직접적으로 관련된 정보를 수집해야 합니다.

5. 해외시장조사 활용 방안

• 조사 결과를 바탕으로 마케팅 전략, 제품 개발, 가격 정책 등을 수립합니다.
• 현지 파트너십 구축, 유통망 확보 등 실제 비즈니스 활동에 적용합니다.

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1. 중소기업의 해외시장 진출

• 해외진출은 기업의 성장동력
• 부가가치 유발 24%, GDP 대비 38%, 취업 기여도 15%
• 중소기업 수출현황과 특징(전체 기업의 99.9%, 전체 수출의 18.6%, 아시아 중국 일본 비중 큼)
• 수출중소기업 95천개사로 1%, 이중 100만불 이하가 84%
• 중소기업의 해외진출 애로사항-미진출기업의 경우, 자금 전문인력부족 가장 큼/ 진출시 해외구매선 및 바이어 발굴역량부족 이유 가장 큼
• 신규 수출기업의 수출 지속률 5년차에 하락, 중단율 높음(5년차 지속률 25%) 

 

2. 해외시장 진출전략 수립

 

-해외시장 진출을 위한 단계별 검토(해외시장 진출의 프로세스):

①제품,서비스 비즈니스모델 정립,

②해외시장진출여부 검토,

③진출시장선정,

④대내외 환경분석,

⑤마케팅 목표 세부전략 수립,

⑥마케팅 수단 믹스,

⑦시장진입 방식결정,

⑧에이전트(거점)선정

 

 

해외시장 조사 방법론(해외 시장진출전략 조사 체계)

 

외부환경분석(거시환경분석, PEST)->Political, Economic, Social, Technological Environment)=정치,경제,사회,기술적요소

 

외부환경분석(미시 분석)->타깃시장(Target), 고객(Costomer), 유통(Channel), 경쟁자(Competitor)

 

 

외부환경분석(타깃 시장: STP 분석)->Segmentation, Targeting, positioning 즉, 시장세분화, 세분화된 시장 중 타깃 시장 선택, 타깃 시장에서 자사제품 위치 선정

 

 

외부환경분석(마케팅 믹스전략) : 기업관점에서4P(Product 제품전략, Price 가격전략, Place유통전략, Promotion 판촉전략),     고객관점에서 4C(Costomer Value 소비자가치, Cost 비용, Convenience 편의성, Communication 소통)

 

 

 

3. 해외시장 조사 활용전략

-KOTRA 해외 무역관 인프라 활용(84개국 127개 무역관 )

-KOTRA 해외시장뉴스 홈페이지 활용

-KOTRA 국별/권역별 진출전략 확보

-KOTRA TriBIG을 활용하여 수출 유망지역과 해외시장 정보를 확보

-KOTRA의 수출주기별 맞춤형 서비스 활용

-맞춤형 중소기업 수출 지원 바우처 사업 활용

-해외시장 필수조사항목

• 시장특성 및 시장규모
• 시장전망
• 생산 및 공급 현황
• 수출입 동향
• 수출입 관련 제도
• 경쟁 동향
• 유통구조
• 소비자(Buyer) 선호도
• 필수 및 권장 인허가
• 전문 전시회(전시회는 연속적으로 참여할 것, 경쟁사 파악 기회가 될 수 있음)

-해외시장 부가 조사 항목

• 벤치마킹 사례
• Hardware 환경
• 글로벌 기업의 거점 구축
• 상관습 및 비느지스 문화
• 한국 상품 진출 현황
• 한국 상품에 대한 인지도 

-코트라를 통한 해외시장  조사 활용  -> 국가지역정보에서 진출전략 보고서 참고

 

 

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예상 시험문제

객관식 (4지선다형)

1. 해외시장 조사의 1차 자료 수집 방법에 해당하지 않는 것은?
   ① 설문조사
   ② 바이어 면담
   ③ 통계 분석
   ④ 현지 실사
   정답: ③
2. PEST 분석에 포함되지 않는 요소는?
   ① 정치
   ② 환경
   ③ 사회
   ④ 기술
   정답: ②
3. STP 분석에서 'P'는 무엇을 의미하는가?
   ① Positioning
   ② Pricing
   ③ Promotion
   ④ Product
   정답: ①
4. 해외시장 진출 로드맵 작성 시 고려해야 할 요소가 아닌 것은?
   ① 긴급도
   ② 중요도
   ③ 난이도
   ④ 경쟁사의 재무상태
   정답: ④
5. KOTRA의 주요 서비스로 옳지 않은 것은?
   ① 진출전략 보고서 제공
   ② 해외시장뉴스 플랫폼
   ③ 수출 바우처 직접 지원
   ④ 해외 무역관 네트워크
   정답: ③
6. 해외시장 진출의 주요 성공 요인으로 알맞지 않은 것은?
   ① 네트워크 구축
   ② 경영역량 강화
   ③ 단기적 수익 목표
   ④ 시장 통찰력 확보
   정답: ③
7. SWOT 분석의 목적은?
   ① 고객 세분화
   ② 전략 과제 도출
   ③ 경쟁사 비교
   ④ 기술 개발
   정답: ②
8. 해외 진출을 희망하는 중소기업이 가장 많이 꼽는 애로사항은?
   ① 부족한 인력
   ② 언어 장벽
   ③ 자금 부족
   ④ 현지 법률 이해 부족
   정답: ③
9. STP 분석의 세부 단계에 포함되지 않는 것은?
   ① Segmentation
   ② Targeting
   ③ Planning
   ④ Positioning
   정답: ③
10. 한국과 FTA가 체결되지 않은 나라는?
    ① 러시아
    ② 멕시코
    ③ 브라질
    ④ 모든 상기 국가
    정답: ④

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주관식

1. PEST 분석에서 'T'는 무엇을 의미하며, 해당 분석이 어떤 방식으로 사용되는지 서술하시오.
   정답: 'T'는 기술(Technology)을 의미하며, 산업 발전 가능성과 기술 동향 분석에 활용된다.
2. 해외시장 진출을 위한 전략 수립의 첫 단계에서 수행해야 하는 주요 활동을 2가지 이상 쓰시오.정답: 내부 역량 분석, 외부 환경 분석.