12.해외 전시회 참가 전략 컨설팅

해외전시회 장점

• 짧은 기간 내 많은 바이어들을 만날 수 있다. 주로 선진국에서 전시회 참가하는 것이 효과적. 전시회는 3~4일이나 주로 4일.
• 신제품 , 신기술의 고객반응 파악에 효과적
• 최신 시장정보 입수
• 자사 제품의 경쟁력 파악 용이
• 새로운 아이디어 창출기회
• 홍보효과가 높고 지속성이 있다
• 자사 영업사원의 실전 교육의 장
• 정부로부터 많은 지원을 받을 수 있다

​해외전시회 단점

• 참가 위해 통상 6개월~1년의 준비기간 필요. 오랜 준비기간과 고비용이 문제. 
• 비용 많이든다. 1개부스에 2인 이상의 직원을 파견해야 한다. 
• 유명 전시회는 부스 배정이 어려울 수도 있다.
• 원하는 만큼의 부스를 배정 받지 못할 수도 있다.
• 불리한 위치의 부스를 배정 받을 수도 있다.
• 전시회 기간 중에는 항공임, 호텔비가 천정부지로 오를 수도 있다. 
• 철저하게 준비하지 않으면 많은 시간, 예산, 인력만 낭비된다.

 

전시회 참가전 사전 마케팅이 필요한 이유

• 막연히 쇼핑하듯 여유있게 모든 부스르르 방문하지 않는다. 대개 바이어는 사전에 초청받은 부스만 방문. 
• 전시회 기간 중 관심있는 부스만 방문하는 것도 시간적으로 벅차다.
• 바이어 역시 최소한의 비용과 시간으로 최대한의 결과를 얻고자 한다. 
• 따라서 바이어는 전시회 기간 중 사전에 초청받은 관심있는 업체 부스를 선택하여 방문하는 경우가 대부분이다. (사전 바이어 유치 활동을 절대 소홀히 하면 안되는 이유) 

 

●사전마케팅 요령

①초청장 발송

• 초청장 홍보 방법의 80% 이상이 이메일 발송
• 수록내용 : 참가시 부스 방문요청 , 출품예상 품목소개 【 타 경쟁품과 차별화 강조(가격 , 성능 , 서비스 사항 등) 】 거래의사 희망 표현, 부스 위치, 방문 시 혜택(무료 할인입장권 , 기념품 증정 ) 등
• 일반적으로 전시회 개막 2 개월 전 발송 , 회신없으면 2~3 주 후 재발송

②전화를 통한 접촉

• 초청장 발송 한 후 유선으로 초청장 수신 여부 확인
• 최대한 1:1 상담시간을 잡을 수 있도록 유도
• 유치 대상 바이어에게 특별한 관심을 갖고 있다는 인상 각인

 

③주최사 비즈니스 매칭 프로그램 활용

• 프로그램이 가동되면 바로 실시

 

④광고

• 비용적인 부담은 있지만 기업 이미지와 인지도를 높이는데 효과적임
• 전시회 홈페이지 , 인터넷 배너 광고 , 디렉토리 광고 , 전시장 및 옥외광고, 셔틀버스 광고 , 관련 산업 전문지 광고 , 대중매체 광고 등

⑤세미나 , 시상식 등 참가

• 유명 세미나에서 자사 기술과 제품 소개
• 주최사가 참가업체 대상으로 진행하는 시상식에서 수상

 

• 과거 전시회 참가업체 또는 금번 전시회 참가업체 리스트 입수해서 사전마케팅 한다. 리스트는 주최측 홈피에 2~3개월 전 올라온다.
• 이메일로 리스트 업체에 초청장 발송하고, 유선으로 초청장 수신 여부 재확인
• 주최측 매칭 프로그램 활용

 

​코트라 해외시장조사제도 활용

• 해당 전시회 참가 계획 있는 바이어 위주로 조사 의뢰
• 전시회 3~4개월전 KOTRA의 '사업파트너 연결서비스' 통해서 자사제품에 관심보이는 해외바이어조사.코트라에서 발굴 해외수입자와의 거래 교신 지원(2개월).비용 30만원.
• 맞춤형 시장조사 (수용동향, 경쟁동향,품질인증제도 등).항목당 15 만원
• 해외수입자 연락처 확인.6개사까지 무료
• 무역보험공사 통해서 수입자 신용도, 불량여부 조사

 

코트라 지사화사업 참여

• 전시회 참가 3개월전 신청. 전시회 참가 전후 각 3개월씩 6개월로. 비용은 6개월 220만원(전지역 동일), 1년 300~400(지열별 차등)
• 코트라가 지사 역할 대행.각종 사전마케팅활동 대행.부스에서 통역 및 상담 지원
• 전시회 종료 후 사후관리 대행

 

전시회 시상을 홍보 방안으로 활용

• 전시회에서 상 받으면 홍보시 사용하라

 

대행사를 통한 사전마케팅

• EC21등 민간대행사 서비스 질 좋으나 비용이 약 1천만원으로 비싸다. 수출바우처와 연계활용 필요.

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유망 전시회 선정 노하우 

• 국내전시회는 한국전시산업진흥원(www.akei.or.kr)에서 국내전시정보 입수.국내인증전시회 현황 파악할 것. 참가 외국기업 수 5% 이상, 외국 참가자 10% 이상일 때 국제인증전시회로 분류. 

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코트라의 GEP 통해 해외전시회 현황파악

• 코트라 GEP (Global Exhibition Portal)
• 전세계 3만개 전시회 중 코트라 해외무역관이 엄선한 3,500개 가량의 유망전시회 소개

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좋은 전시회의 구성요건

• 주최측이 출품 대상으로 선정한 주종 품목들이 자사 전시품목과 일치하는 전시회
• 참가업체의 목적이 해당 전시회의 개최 성격과 목적에 부합되는 전시회가 좋은 전시회
• 개최국 뿐 아니라 인근국 등 해외 참관관객들도 많이 방문하는 전시회
• 신뢰도 높은 전시 주최자가 개최하는 전시회
• 정부, 지자체 또는 경제관련 기관 및 단체가 후원하거나 주관하는 전시회
• 국내외 전시 관련 기관으로 부터 인증 받은 전시회(예;국제전시협회 UFI 인증 있으면 좋은 전시회)
• 코트라가 추천하는 전시회
• 접근이 용이하고 잘 알려진 전시장에서 개최되는 전시회
• 참가비 부담이 크지 않은 전시회
• 개최국과 주변국가의 경제 상황이 양호할 때 개최되는 전시회

 

전시회 참가 결정 전 해야 할 일

• 전년도 개최결과보고서(해당 전시회 홈페이지 게재) 철저한 검토
• 해당 전시회 개최지 주재 무역관 자문
• 전년도에 개최된 전시회를 방문해 직접 성과 가능성 파악
• 영향력 있는 국내 전시 에이전트 대행사 활용

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전시장 현장 프로모션

• 쇼가이드, 전시회 디렉토리 광고 게재
• 전시회 기간 중 발행되는 각종 간행물 광고 게재
• 현장 언론 인터뷰 활용
• 가능성 높은 바이어에게 명함집 등 선물
• 세미나 및 컨퍼런스 참석(부대행사 참가-정보수집과 네트워킹 병행)
• 다양한 행사 후원
• 빌보드 설치
• 배너 설치
• 볼거리 제공(재미있는 시연, 전시품 제공)
• 특정시간대 방문자 기념품 제공
• Finger Food Buffet 운영

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정부지원 및 개별참가지원 활용

• 정부의 단체참가지원(단체관)
• 코트라의 단체참가 해외전시회(연간 100여건) 지원제도 활용. 임차료 70%, 운송비 편도 100%등 지원
• 운영기관(코트라, 중소기업중앙회) 홈페이지에서 신청
• 코트라의 개별참가 해외전시회 지원제도(사전신청후 사후정산.600만원 한도)
• 운영기관(코트라, 중소기업중앙회)홈페이지에서 참여희망 전시회 개막일 5~6개월 전 부터 신청
• 해외전시회 중복 수혜 금지

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해외참가비 절감방안

• 할인제도 활용: 조기신청 할인, 회원제 할인, 참가 규모에 따른 할인, 종전 참가업체 할인.
• 부가세 환급. 10% 내외 환급
• 부과세 환급 대행사 VATIT 이용(출장경비에 대한 해외 부가가치세 환급서비스/해외출장경비 총액의 20% 비용절감)
• 은행 카드 수수료할인 등

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